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做銷售具備的話術和技巧
時間: 2020 / 09 / 18 瀏覽次數:
做銷售的最終目的就是成交。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是每到關鍵時刻,總差那么一點沒有成交呢?首先銷售員必須解開顧客心中的結,才能實現成交。
1.每當顧客說:我要考慮一下
《1》通常這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是在某一細節方面沒介紹清楚,然而使得不敢決策。所以要利用詢問法將其問清原因。如:還有哪些地方我沒有介紹清楚的,您還需要在考慮一下呢?
《2》假設馬上成交,客戶可以從中得到什么好處呢,如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益,利用人性化迅速促成交易。
2.顧客說:太貴了
《1》我們先要認同對方覺得貴的合理性,才能夠引導對方認識產品,貴有它貴的道理,它貴的值。所有人覺得你貴,只是因為他覺得不值,只要他覺得值,他自然就不覺得貴。所有要創造一個讓他覺得產品有價值的,這樣一個機會。但是你想創造這樣一種解說證明的機會,你首先要認同對方,讓對方想聽你的。
《2》在對方說覺得你貴之前或者說覺得你貴之后,都可以想辦法講一個跟他情況相似之人,報了咱們課程前后的故事,或者說是原來孩子成績不如他孩子的成績,但是報名了這個課程以后,享受了咱們提供的服務以后,最后成績得到了很大的提高的這種人的故事;
3.顧客說:能不能再便宜些
《1》交易本身就是一種投資,有得必有失。單純以價格來衡量進行購買產品決策是不全面的,會忽略品質、服務、附加值。
《2》在這個世界上很少有機會花很少錢買到高品質的產品,這是一個真理。
4.顧客說:別的地方便宜
《1》首先大部分人在購買產品是最關心的三件事:第一產品的品質,第二是產品的價格,第三就是產品的售后服務。
《2》提醒客戶現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,你說對嗎?
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,多溝通,多鍛煉。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。
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